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产业园区大会:民营黑马e通世界产业招商逆周期操盘"战疫"

2020-06-26 09:10:00

e通世界产业园作为上海大虹桥区域知名产业园区,是怎么通过强有力的招商体系搭建,在较短时间内实现产业集群的打造,并在今年疫情之下逆势突围呢?  6月17日,上海一通世界投资管理有限公司执行总裁黄忠伟在2020第六届中国产业园区大会上,作了主题为“招商铁军”疫情之下,如何逆势突围?》的精彩演讲,介绍了e通世界产业园的产业招商和集群打造的模式,具体内容如下:

e通世界执行总裁  黄忠伟

我们这几年在产业集聚这件事情上面做了很多思考,也花了很多的时间和成本去将同类型的企业放到同一个园区里,目的是为了让他们形成上下游的合作关系,助推企业更好的发展。

 

正因如此,e通世界产业园各园区形成了虹桥园北区以高新技术、互联网+产业聚集为主;虹桥园南区以现代物流产业为主;三银基金园是以物联网、基金投资产业聚集为主。2012年拿地、2016年开园的e通世界科技园(华新园),作为品牌旗舰园区,则汇聚了高端智能制造、现代物流、医疗健康三大主导产业。还有虹桥园·西区,也是希望通过e通世界品牌管理输出的形式,以产业聚集效应来带动周边经济发展的。

 

疫情之后的产业园区市场环境问题

我们来回顾一下2020年上半年的几个关键词,第一个“新冠疫情全球隔离”,现在网络比较流行的“直播带货”,以及“全球经济下行”和“地摊经济”。我们可以先看一看大环境,疫情带来了全球经济下行,据惠誉预测今年欧元区GDP将下滑8.2%,俄罗斯GDP将下滑5.0%,印度也将下滑5.0%。而疫情对美国经济的巨大冲击导致失业人数暴增,4月份失业人口已达4000万,而到5月已增加几百万人,失业率升至20%,而且这个数字我个人判断应该还会在往上走。 从国内来看,2020年第一季度 GDP下降了6.8%;三大产业都出现负增长,第一产业-3.2%、第二产业-9.6%、第三产业- 5.2%基本上都没有能占上水平线;其中影响最大的是住宿和餐饮行业,而我们整个租赁和商业服务也受到了巨大影响。

 

再回到上海的写字楼市场,三个关键词可以概括,第一是出租率的明显下降,第二是租金下调,第三是新增客户量的签约量降低。根据高力国际的数据来看,预计2020年全年写字楼新增供应量为250万平方米,需求量为40万平方米,在经济形势不乐观的时候,客户需求量萎缩的同时,供给量非常巨大,而且这个数据据我判断统计的是上海核心区的这些片区,而上海外环外围,我们现在叫城市副中心的位置有大量的面积,原来做城市更新和二次转型的其实都在陆续开出项目。而对于e通世界产业园一个百分百自持的民营园区来说,面临着巨大的压力。如何能快速去化,维护存量客户的稳定,是我们近一段时间集中思考的问题。

 

除此之外,产业园区行业正在面临几大问题,第一个是整体经济的下滑,直接影响到相关产业以及企业的稳定性,也造成了阶段性比较严重的退出潮;此外不仅是租金上面影响,对于产业园区的综合服务性收入也会有所降低。第二个影响是企业的经营和业务无法开展,导致应收款也无法收回。我最近跟很多同行在交流,对于园区的出租率下降,退出率的数字还没有显现出来,但是大家都有一个共同的认识,就是收缴率降低得很厉害,这就意味着在未来的一段时间里,出租率的退出率可能还会持续的加大。第三就是优质企业入驻和收益之间如何来平衡。

 

应对三大困局,内部维稳举措

那针对以上三个困局我们该如何来应对?实际上对于我们来说,最直接的收入还是在于租金,所以实际上在疫情来临之前,整个春节我们公司运营团队都没有休息,第一时间就成立了应急管理小组,对园区里面的防疫防控工作都作了详细部署和明确分工,制定了周全的防疫应对措施。并提前预警,在春节前完成了几万个口罩及多项防疫物资的足量采购储备工作,为园区的防疫工作设立起了第一道安全屏障。在园区内部服务团队管控上实行了超高标准,切实做到“先自检消毒,后上岗服务”;同时在入园监控方面,加急24小时内自主研发电子出入证,打造高效、无接触疫情防控管理方案,让园区得到更多“智能守护”。

 

第二块其实是针对政府推出来的一些相应的政策,安排所有的高管对于政策进行研究,成立一个临时的政策研究小组,对所有政府出台的政策包括财务税务、融资的条件等,我们都分配专人,甚至是企业高管直接来给企业进行“一对一”答疑。

 

此外,我想大多数的民营园区运营商应该也会遇到跟我们同样的问题,就是企业在复工之后会提到关于运营商能不能给到一定程度的免租问题?这对于一个百分百自持园区主体来说,成本是很难承担的。所以,我们给自己的定位是政府与企业的中间人,通过外部的一些渠道资源来辅助企业进行复产。刚才也提到了,我们把政府的各项政策都解读得很透,然后帮企业去对接政府的一些补贴,包括金融机构的介绍等。到目前为止,已经落实了25家中小企业的小额低息贷款。

 

虽然疫情打乱了所有企业的创业、扩张计划,但为了积极应对市场的急转直下,我们需要快速对市场做出研判,及时作出反应。第一,扩大推广半径。我们判断很多企业在这个阶段一定会控制成本,那么很多企业会外迁,从内环中环再到外环,所以要扩大推广半径。第二,全面产品升级。为了针对市场中小企业降低前期投入成本的需求,迅速推出精装房源,有效缓解中小企业的创业压力。第三,灵活商务变通。为应对疫情给中小企业带来的冲击,我们积极调整节奏,本着务实求效,理性求真的态度,深入了解每一组客户的基本情况,对优质企业以及符合产业园定位的企业降低门槛。通过灵活的价格调整,主动创造产业虹吸效应,快速拉升去化率。第四、渠道全面拓客。加大渠道拓展,包括中介及全体员工和园区企业等,多维度拓展客源,实现全员全渠道拓客。

 

 

深入了解驻企业需求,服务力转化为招商力

过去的许多区域政府的产业招商还停留在传统的土地招商阶段,近几年通过一些调整后,大多数地方政府开始关注楼宇招商,所以在疫情之后,我们也跟所在区域的政府领导进行了比较深入的沟通,通过租税联动和产业联动的一些方式怎么来进行优势互补。同时,加强与沪上高校方面的联动,现在与交大和东华都有一些产学研的联动合作。在企业服务平台也与众多商会协会开展合作,服务园区企业,多维拓展客源。

 

在我们招商团队搭建方面,市场好的时候,优秀的招商团队,体现在引入优质企业,他们是促成产业集聚的发电机;而市场不好的时候,优秀的招商团队,是一种风控保障,是园区收入来源最基础的保障。我们在2012年的时候就推出了优选的校招文化,当时做产业地产实际上并没有找到特别合适的人,但我们始终坚定从一张白纸开始塑造。所以每年校招大浪淘沙沉出一批相对精英的人才,我也始终要求他们去了解政府政策、产业政策,不能只是在跟客户去谈一些空间和租金价格这些简单的层面,要多去了解宏观经济区域的特色、宏观的规划,以及各级政府的政策。还有一点很有特色的是,我们e通世界产业园实行全员招商文化,任何一个岗位都有招商的职能,而最终招商的完成率会影响到各个部门的整体收益,包括后台的职能部门、财务系统、行政系统等都要服务于一线的招商团队。

 

此外,e通世界产业园自始至终、不遗余力地提升企业服务能力,深入去了解入驻企业需求,通过更好的服务转化成为招商动力,从而获得一些新商机。这就要求招商团队深入挖掘龙头企业,从而形成带动效应,通过服务助推企业发展,培养优质企业扩租需求,有效促成老客户带新客户。而其中最重要的一点就是产业资源的深入,因为我们做产业招商不能只是跟客户聊一些空间的事情,要深入到这个产业当中去,聊一些更具体、更符合产业需求的话题。

 

90后现在已成为我们的招商主力军,他们富有想象力跟潮流、追热点、玩创意。低碳经济热点新闻出来后,他们就给自己做摊位证。事业六部的负责人也给自己设了一个IP叫火先生,通过火先生小视频推广,来介绍产业园区的运营模式和园区的情况。目前,我们也在尝试着做网络直播来推广e通世界产业园。

 

当然未来市场依然严峻,e通世界产业园作为一个很年轻的团队和产业园区新的一份子,始终需要抱着求真务实的态度和一种开放的心态,集结八方资源、逆势突破。