起家制造业，做过房地产，最终却将主业定在了利润率相对不高、规模化扩张难度较大的产业园区行业，商业模式还是回款最慢、现金流压力最大的全持有运营，这家位于上海的园区开发企业为何在10年前会做出这样的选择？在全持有运营盈利模型下，要保证园区的生存，需要在哪些方面形成核心竞争力，才能度过前面5年生死攸关的煎熬期？在产业生态链搭建与产业集聚方面已经做出一定成绩，在大虹桥区域手握60万平方米园区载体后，下一步会向哪个方向战略转型？
带着这些问题，火花S-Park调研团队近日来到上海e通世界产业园，与上海三银投资董事长黄银贤、e通世界产业园总裁黄忠伟等高管团队进行了深入沟通。这家企业在上海大虹桥区域，用11年时间，打磨出了一套“区域深耕带动产业集聚，科技服务融合资本孵化，自持载体承载产业生态”的全持有产业园区商业路径。
在火花S-Park看来，这套商业模式及其产品形态、算账模型，目前似乎还只能在北上广深等一线城市和少数强二线城市核心区践行，但是其背后蕴含的区域深耕、产业集聚、自持运营等理念，是与整个产业地产行业深度发展趋势相一致的。
特别是在当前产业园区全面回归“承载区域产业构建的公共服务基础设施”这一价值本源大背景下，民营园区开发企业原有的综合性园区分割销售和全国规模化高周转打法逐渐失去生存空间，三银投资的这套全持有园区开发运营实践，及下一步在模式创新与完善产业生态链方面的思考与探索，则更有借鉴价值。
火花S-Park执行董事宋振庆到访对话三银投资董事长黄银贤
一、实业起家，深耕园区
福建人黄银贤经营实业起家，成立于2001年的三银涂料作为一家专业从事建筑外墙涂料的供应商和建筑外墙涂装整体解决方案的服务商，曾获得上海高新技术企业、国家标准起草单位、上海名牌产品等称号，产品被应用到上海世博会中国馆、上海虹桥机场航站楼、特奥会体育馆等诸多标志性工程，也是上海股交中心上市企业。
黄银贤误打误撞进入园区领域，也是源于自营工厂的提升改造——位于西虹桥青浦徐泾区域的科技涂料工厂，在上海的城市发展与产业政策导向下开始外迁，对于原有土地的再利用就提上了日程。
黄银贤带领手下团队进行了深入调研，包括酒店、养老设施、物流仓储、标准厂房、办公等业态产品都考虑过。“综合考虑土地性质、区域禀赋、行业前景、政府鼓励等因素，最后选择了产业园区这条跑道。”黄银贤对火花S-Park表示。
2010年，上海三银投资管理有限公司正式成立，将主业正式调整为产业园区开发、招商运营、企业服务和资本孵化，旗下园区品牌为“e通世界”。
当时的青浦，大虹桥概念刚刚起步，区域板块尚不成熟，在诸多政策限制以及对上海城市发展前景看好的综合考量下，黄银贤不但进军产业园区行业，而且还选择了重资产开发并完全持有的商业模式。虽然以现在的视角，三银投资在大虹桥区域持有的几十万方物业，单看资产升值都赚大了，但在当年的环境下敢玩重资产全持有，还是需要蛮大的勇气和决心的。
火花S-Park曾总结过产业园区的二字箴言——面对政府要会“拖”，面对市场要会“熬”。三银投资的园区载体全部自持，帮助政府进行产业集聚，还能带来税收和就业，政府自然欢迎，但是前期面对市场的苦苦煎熬，却是企业不堪回首、如履薄冰的艰难时刻。
“开发产业园区，前面几年是纯投入期，我们选择全自持，意味着早期的回款现金流主要靠租金，完全就是前期投入大、回收周期长的生意，再加上当时大虹桥刚起步，周边配套和交通条件不成熟，客户不愿意过来，那几年过得特别苦，甚至风险重重。”黄银贤回忆道。
项目招商早期能走的捷径不多，客户只能一家家沟通和积累，园区的品牌效应也日积月累，在外部大配套还不够成熟时，先从园区的小配套做起，引进便利店、自营食堂完善园区的餐饮配套、设立接驳车解决园区企业员工上下班交通问题、提供人才公寓等等。这些看似不起眼的园区配套，却是项目早期吸引企业客户愿意入园的重要抓手。
慢慢的，随着大虹桥板块的逐步成熟，愿意把研发办公放在这里的企业越来越多，三银投资和e通世界才度过了最危险的起步期。
复盘项目早期最困难的几年，黄银贤认为有三点是最关键，一是控制好项目的成本，二是控制住投资的节奏——这两点做好，从投入端控制住风险，才能给后续的项目招商运营，现金流逐步实现健康循环留足空间；三是选址要抓住区域产业腾飞前的洼地期，太早了熬不住，太晚了又变成红海提升进入成本，这10年来大虹桥区域产业经济的整体快速发展，带动了区域对产业载体空间的增量需求，使项目在度过前面困难时期后，后续的招商运营进入越来越顺利的正向循环。
“根据我们的经验，一个自持园区从开始建设到收支平衡，至少要5年时间。5年以后才慢慢开始收获，所以前面这几年能否熬过来至关重要。我们进入产业园区行业十几年，现在持有的这些园区大都是前面几年集中投资建设的，后来发现这么做太苦了，中间停了5年没有拿地，最近才开始考虑扩大持有项目和载体的规模。”黄银贤对火花S-Park表示，目前除了拿地开发建设之外，他们更关注上海区域优质存量物业的收并购机会。
据火花S-Park了解，一般来讲行业内这一类收并购要求是资产基础收益率在6%，3-5年内能做到收支平衡，5年后收益率达到10%。我们认为，想做产业园区持有运营的开发企业，可以对照这个数字模型考量一下，自身的成本控制能力、产业招商能力，与所在区域的租金水平，能否达到这样的成长性和收益率要求。
二、主题鲜明，产业聚集
截至目前，e通世界产业园在青浦大虹桥区域运营有6大产业园区，持有园区载体建筑面积60万平方米，是青浦西虹桥区域规模最大的产业园区运营商。园区综合入驻率93%以上，累计培育出3家独角兽企业、30余家企业获得高新技术企业认定，园区产业资本导入高达500亿元。园区内出现多个亿元楼，形成了智能制造、现代物流、医疗科技、信息科技四大新兴产业集聚，已成为青浦区在产业升级和科技孵化领域新的园区经济名片。
这些成绩的背后，当然有上海大虹桥区域本身对优质产业的吸引力所致，但还有一个核心要点不容忽视——自持模式下，对产业门槛的倒逼机制和园区内产业能级提升主动权的掌握。
所有的园区项目在招商启动期，迫于生存压力，不可避免会做一些“捡到篮里就是菜”式的撒网式营销，而且随着时间推移，原本优质的企业或者行业，也有沦为僵尸企业和低能级夕阳行业的可能。分割销售模式下产权已经易手，后续再想做园区产业的能级提升和腾笼换鸟基本不可能，何况一锤子买卖的盈利模式也决定了园区企业缺乏这种提升的积极性。
而资管逻辑下的自持项目则完全不同，物业持有在自己手里，一方面可以通过对租约到期企业的续约还是腾退，保证园区整体的产业集聚质量，另一方面因为形成产业集聚后，更有利于提升园区的整体品质、产业吸附能力和租金水平，进而提升资产的整体估值，所以更有动力在形成园区产业主题、加大园区运营力度方面投入更多精力和资源——这是一个不断自我增益的良性循环。
以e通世界产业园区最具代表性的现代物流和医疗科技行业为例。目前在e通世界产业园内，以安能物流、极兔速递、壹米滴答、递一国际等几家物流行业头部企业总部为核心，集聚了智慧仓储、货源供应链、物流产业链配套（产业人才、企业融资、汽车配件、智慧加油）、物流现代化装备等现代物流上下游产业链条上的200余家企业，形成了零担、快递、城际配送、冷链配送、跨境物流等在内的完整物流生态圈，每年的融资额都超过百亿元。
“物流行业有个说法，全中国物流科技企业总部80%在上海，上海的80%在青浦，青浦的80%在e通；还有的开玩笑说‘三通一达’加上e通，就是‘四通一达’。这些都是对我们园区产业集聚度的一种认可。”黄忠伟对火花S-Park表示，产业良性集聚，才是强化园区运营能力、增加运营服务效率的前提，无论是针对某个行业细分领域的产业服务，还是扩展到更专业层面的产业投资，都会因为园区内单个行业产业链条企业聚集在一起，增加衍生业务的可能性。而这种产业集聚的氛围，又会反过来吸引更多相关领域的企业愿意进入园区，对园区招商产生更强的促进作用。
在医疗科技领域，e通世界产业园的入园企业同样覆盖了第三方检测、医疗器械、IVD、生物医药、医疗耗材、医院服务等全产业链条。
这也是火花S-Park近两年一直强调的行业趋势之一，主导产业更鲜明的主题产业园，将取代没有产业主题的综合性园区，在未来成为行业主流。
在主题产业园区中，入园企业在园区内就能找到自己产业链条上的合作伙伴，你的上下楼，就是你的上下游，同行业人才集聚、企业集聚、资源集聚，园区内就能碰撞出各种业务机会、投资机会，甚至兼并重组的机会。
园区运营方也能根据园区产业主题，针对性的向政府提出产业政策扶持方面的诉求，整合各类“非基础性”的第三方产业服务机构资源和资源平台，更好助推园区产业发展，也让如今房地产资产泡沫退潮后，园区资产的不断内生增值成为可能。
三、自持运营，资源整合
因为园区载体全部自持，三银投资与e通世界产业园，将园区运营业务提到相当重要的高度。
“我们每年80%的精力都投入到园区日常的运营服务中，运营工作很繁琐，虽然产生的直接经济效益相当有限，收入可以说微乎其微，但是从我们10多年的行业经验看，只有运营做好了，园区内的产业才能发展好，我们自持的重资产物业才更能发挥资源整合平台的价值，也才更有多元化与可持续发展的空间。”黄银贤表示。
基于这样的理念，针对入园企业主要以“总部办公+研发业态”为主的特点，e通世界产业园有针对性的搭建了涵盖产业研究、资本筹划、产业孵化、科技转化、政策解析、人才服务、创业辅导、企业咨询在内的八大园区服务平台。
在基础的物业服务之外，从工商、税务、财务、人力资源等增值服务，到自主设计的“e-park”对内管理、“e-leasing”对外招商两大智慧园区平台，再到以国家级科技孵化器为代表的孵化服务体系，为企业发展与产业集聚在运营层面提供支撑。
具体机构设置上，园区设立了“企业服务中心”，专门为园区企业解决各类发展过程中遇到的问题。2019年，还提出建立“高管楼宇服务团队”，公司运营层的每位高管负责一幢楼宇的服务和资源调度，简化管理权限，提升服务效率。通过园区内企业交流会、行业展会、行业培训、金融对接等产业服务促进园区内企业加速发展，园区内还专门设立了近4000方的产业展厅，为入园企业提供展示空间平台。
更重要的想象空间还在于金融资本服务，这是很多成长性企业的刚性需求，也是自持型园区可以去探索的方向。以e通世界产业园区的入园企业为例，安能集团从初期入园时的不足1亿资产的企业，快速成长为全国最大的加盟式零担快运企业，并在2021年11月11日赴港上市，市值达百亿元；壹米滴答2020年2月完成近10亿元D+轮融资，累积完成7轮融资，融资额超70亿元人民币；极兔速递市值已近两百亿美金，收购百世集团国内快递业务后，占国内快递市场份额近14%，并持续拓展海外业务新市场中......
如能在这些企业快速发展过程中，能够通过产业投资分享其成长收益，所产生的价值将远超载体层面的租金和物业增值收益，这也是火花S-Park一直强调的“基金+基地”闭环发展趋势。
因此，2015年下半年，三银资本成立，投资方向聚焦园区“互联网+物流”、医疗健康产业等主导产业，前期管理资金规模达5亿人民币，覆盖天使基金、并购基金、定增基金等多元化业务范围，对处于种子期、初创期、发展期、扩展期、成熟期和Pre-IPO各个时期的企业进行投资，同时为被投资企业提供包括资本投资、运营管理、资源整合、金融服务等在内的综合性增值服务。只有这样，才有望进一步分享园区内产业成长的收益，形成“产业收益+园区收益”的产业地产双循环模型。
四、民企身份，转型方向
火花S-Park认为，作为一家纯民营企业，三银投资和e通世界产业园的打法，有几处与我们之前多次介绍过的产业园区行业发展趋势相一致：
一是坚持区域深耕，围绕青浦大虹桥区域做产业园区，集聚自身管理资源、本地产业资源、政策优势，为园区业务的可持续发展打下基础。
二是形成产业主题，虽然一开始可能并没有在产业定位、产品业态和产业配套层面主动规划，但是随着区域产业发展和物业自持本身蕴含的激励性倒逼，园区内客观上的确形成了智能制造、现代物流、医疗科技、信息科技几大主导产业集聚，并在不断增强和优化。
三是产业投资与园区运营结合，产业载体、园区运营、产业投资层面的融会贯通，尝试打通载体空间与资本市场之间的双循环。
四是全持有盈利模式。经过项目前面几年投入期的煎熬，全持有项目的优势逐步显现，能够安下心来做园区运营和产业集聚，享受区域与产业发展带来的资产价值提升。
这也正是火花S-Park调研后，对三银投资和e通世界产业园发展模式较为认同的原因所在。不过另一个行业主流趋势，也会对这类民营园区开发运营商的未来产生巨大影响，那就是产业园区行业将迎来国资全面进场、民资退居辅助地位的局面。
产业园区将回归承载和集聚地区实体经济产业类基础设施的本质，决定了央企和各类地方政府园区平台，将成为支撑整个行业继续发展的主力军；相对应，民营园区企业的机会在于利用机制灵活性、操盘专业性等方面的优势，协助国资力量在园区领域的不断成长，从中寻求自身新的业务机会和盈利模式。
火花S-Park认为，三银投资和e通世界产业园这样全持有型民营园区开发商的转型方向可以有以下几个：
第一，寻求资本化退出路径。目前以园区公募REITs为代表的资产证券化路径，已经开始向国资平台敞开，民营园区可以通过与各类国资园区平台的多层次合作，代建、合作开发、收并购、扩募、Pre-Reits基金等均可，主要目的是打通园区资产证券化退出路径，形成完善的投融运管退资本闭环。
第二，强化“基金+基地”模式。无论是自建团队直投，还是跟投专业基金，亦或是引入专业基金管理团队，通过产业投资与产业导入、产业孵化的联动，既分享产业成长的收益，又为园区产业生态圈构建提供强有力的抓手。
第三，搭建“科创+研发+生产”产业生态链。以三银投资为例，现有的科创与研发业态放在上海大虹桥区域，如果下一步能够在周边产业辐射区建设标准厂房类产品，通过产业生态链不同阶段业态布局，实现入园企业从初创到成长壮大过程中都有针对性的产业载体来承接，再辅之以基于产业逻辑的政策、金融、人力、投资、知识产权、环评等产业运营服务，将会使整个产业构建与发展体系更加完整。当未来企业有融资和登陆资本市场需求时，又可以借助上海资本高地的特殊地位，实现产业价值流动、迭代与提升的循环，在商业模式和盈利模式上也有更强的闭环逻辑。
第四，全流程服务+轻重结合输出。仅以代理招商为核心的纯轻资产输出，因为缺乏核心控制力，很难持续。而从项目规划拿地阶段，到产品设计、成本控制、产业定位、项目融资、招商运营、退出路径等轻资产手段介入项目的全生命周期，在适当的时机与重资产业务相结合，也是民营园区与国资园区可以开展合作的重要途径。
“民营园区企业的主要特点是没有太多试错空间，转型创新没有退路，应该在行业转型窗口期多探索几条生存路径，给未来的发展打好基础做好铺垫。”火花S-Park执行董事宋振庆表示，“当然，无论如何转型，有两个核心一定要牢牢抓住，抱紧国资大腿+增加产业黏性。”
“民营企业就是园区行业的‘草根’，平常看似不显眼，暴风雨来了，‘草根’一定是生命力最顽强的那一批。”黄银贤表示，园区赚暴利的时代已经过去了，但自己对专注于园区行业的转型与发展依然有信心，与火花S-Park的交流也启发颇多，下一步商业模式方面上海三银投资与e通世界产业园还是会坚持谨慎的态度，积极尝试与国资园区开发企业多领域的合作，从中寻找共赢的商业机会。
本文章来源于火花园区智略 ，作者火花S-Park